2012-06-01文章来源： 中国商报典当融资导报

  “‘十一五’期间，典当业迅速发展，截至2010年底，全国共有4433家典当企业，比‘十一五’初期增长了2.3倍；全行业注册资本584亿元，增长了5.1倍。”这是商务部近日在《关于“十二五”期间促进典当业发展的指导意见》中所公布的数据。  

一边是行业整体发展迅速，另一边仍有各种各样的具体问题亟待探讨与解决。例如，营销策略就是重要的一环，尤其是对典当这个特种行业而言，传统意义上的营销因行业特点似乎开始变得有些特殊，耐人寻味。  

典当行业务员做些什么？  

张先生是南京市一家典当行的部门经理。以他所在的典当为例，通常的设置分工是：一名业务员负责开发初步审理贷款，然后上报给部门经理，部门经理通过第二次审查之后，再上报给总经理，由总经理最后审查并确定放款。特别是在大笔金额的贷款业务操作中，这样层层审批的制度需要被严格执行。  

虽然业务人员不是最后的审批者，但其作用却不可小觑。因为他们要实地调查审核申请者的背景材料，形成初步意见，并且把意见写成文字，上报给部门经理。如果部门经理在依据业务人员上报来的材料基础上发现漏洞，必须再次进行调查，直到形成确定方案后才会上报给总经理。在这种模式下，总经理是最后一道关卡，有最终的同意和否决权。  

“一般总经理是没有空去进行实地调查的，这个重任要落在一线业务人员的身上。”张先生说。他同时表示，不光只是在南京，各地的不少典当行都是采用的这般套路。  

而且，一般这些典当行的业务人员基本保持“孤军作战”。由于本身规模不大，典当行需要考虑资金支付成本的问题，即使有需要增添人手进行任务细化，负担不起也是白搭，综合考虑反而不如维持现状划算。  

一方面是重任在肩，另一方面记者却发现了一个很有意思的现象，“坐等客来”是当前典当行业务人员通常的工作状态，并非如人们想像中那般，只要与业务二字挂上钩，无可避免地需要为联系业务、拉客户而满世界奔波。  

“我们一天的工作大概如此，”福州一家典当行的业务人员向中国商报记者举例道：“上班时间准时到门店，等着接待客户。如果是小笔的业务，比如几千元的民品典当之类，客户上门后，负责接待的业务人员问明来意，言语交谈的同时对客户有个大概的评估，然后鉴定、估价，就可以开票放款了。另外，我们也会做一些跑腿儿的活儿，比如说去考察客户的资产，送个方案给客户之类的，这种时候我们通常都是老板授意的执行者。除非机缘巧合，主动上门开发客户的事我们不需要做，一是没有那个时间，二也没有太大必要。”  

典当行主动出击可能吗？  

据记者的调查，对于坐等客户，相当一部分业内人士认为实际有效。  

“我们典当行差不多也是这样的模式。”福州汇林典当行总经理许良表示。“作为总经理，像资产开发这种工作通常都是我亲自来做。说实话，随着公司业务的发展，加上综合性人才的缺乏，有时候我也会觉得有点儿力不从心。”  

不过，至少到目前为止，许良对这种工作模式并无太多异议。“很多时候都是五至八个人就撑起一家典当行，其中稍大一点典当行的人员组成分为3级──业务员、经理、总经理；小一点的可能就只有经理和业务员。据我的经验来看，这种情况下你再去细分，比如有专门负责联系业务的，专门留守门店负责接待客户的，根本不大可能。成本是一个问题，而且几个人的团队，光应付上门的客户都有的忙了，特别是典当旺季，更加忙不过来。”  

当然，在这种情况之下，必须要求典当行业务人员是一个“多面手”。不管你的主要工作是做贷款考察的前期铺垫，还是老板谈来业务后的执行者，都是整个风险防范体系中看似平常，却又掌握一定“生存命运”的关键点。  

“业务人员经过培训后上岗，日常是一个人负责一个业务，倘若碰到金额较大的业务，或者是忙不过来，别的工作人员也会过来帮忙，大家一起做。同时，我们也有自己的制度，超过一定金额的，需要签报审批。相对金额不算太大的业务，也可以根据实际情况进行事后补签。小团队有小团队的合作方式，至今我们这种模式在防风险方面做得还是比较成功的。”  

其实，且不论风险防范经验如何，倘若客户不上门，一切都缺乏了前提。而许良自己也坦言，之所以保持这个整体操作状态，客户源是一种基础，如此“守株待兔”才没什么不好。  

这由此又延伸出一个问题，在当前融资市场多元化，小额贷款公司等其他融资机构都欲在当中分一杯羹的阶段，为以后的发展考虑，典当行是否有必要尝试主动出击，争取更多的客户源？  

记者注意到，针对这一话题，业内看法不一。  

“坐等客来一直是我们惯用的方式。不过，在北京的典当业界，的确也有主动出击的先行者。比如我认识一位典当行营销部门的业务经理，他的多半工作时间都是在拉客户。选择合适的服务对象，主动上门进行推荐，未雨绸缪，人家需要的时候能够想起你，绝对是好事。而且，我认识的这位朋友借用这样方式，确实为所在的典当行带来了不少业绩。”北京某典当行的一位资深业务人员告诉记者。  

他同时表示，像这种主动出击的例子在业内未成主流，很大程度上是规模、金额和思维方式等因素所致。有些典当行认为，规模不大，注册资金也就那么多，经营者利用自己的人脉关系独自开展营销市场，底下的业务员辅助，再加上配套广告就足够了。“之前如果不了解，或者是没有相关业务的门路、背景，谁会贸贸然开典当行呢？既然开张，肯定是有一定把握的，这种情况下，他们原本就没有想到要去主动营销。”  

再说，典当本身也是一个高息行业，有人认为，一个月内能做成那么几单大业务，利润回报上也就可以了。何必出门推荐，给自己增添麻烦。  

另外一种则是经营思路上的考虑，认为与其漫无目的地跑，不如做好上门客户的业务。“说白了，来典当行的人大多是从银行贷不到款的。典当行快速、灵活地解决了他们的融资需求，服务人性化、管理严格，他们就会认同你、认准你。再说了，即使主动出击，收到良好效果，典当行有那么多钱可以放吗？”知情人士表示。  

除此之外，业内还存在着一种注册不营业的现象。这种基本是大集团为了彰显自己的实力而做的“门面功夫”。这种情况下，就更谈不上什么营销了。  

值得一提的是，不愿主动营销，有些时候还出于一种心理尴尬。大众存在找典当行就是“见不得光”的心理，造成典当行也不好意思主动上门推荐。“比如说，快到春节了，我们想给客户拜年，一般都会用个人名义而不用典当行的。为什么？虽然典当行为客户解了燃眉之急，但他们认识上对这个行业还是感到别扭。误区横在中间，所以如果典当行业务人员主动上门推荐，人家会不会买账，有没有效果，不好讲。”北京鼎成典当行总经理吴亦农说。  

“据我所知，大部分资深业内人士对于‘做大做强行业’这一口号都存在异议，因为典当只是银行的补充。因此，要像银行那样，业务员主动去拉业务，对典当行来说不现实。当然，这不是绝对，但就我个人感觉，典当行的生存之道更多是在物、在人上，而非对外营销。”江苏典当行业协会相关负责人表示。  

典当营销怎么做  

诚然，敞开门做生意，无论经营者走的是哪种路线，完全缺乏营销思路、没有相关意识肯定是行不通的。而在有关典当行营销话题的采访中，云南典当行业协会秘书长黄利明给中国商报记者讲述了一个自己在行业交流中所了解到的真实事例。  

“有一位典当行的老板，最开始的时候他也认为找客户、拉业务是典当行的要务。所以，在他的典当行成立之初的一两年内，他几乎把所有精力都放在了这方面。结果发现，在社会对典当行业并不是很认可的情况下，这样做是徒劳的。后来，他思来想去，决定收小范围，把目标集中在银行客户上。一次，他与在当地银行工作的朋友聊天，问人家有没有比较小的客户可以介绍，没想到却得到了一个非常有用的信息，朋友告诉他，有些客户急着用钱，但银行审批速度又较慢，如果可以的话，不如考虑下先典当放款，等银行资金到账了，客户再还钱给典当行，然后转成享受银行贷款。一语惊醒梦中人，这种方法，后来就成为了业内越来越普及的‘过桥’，而这位老板，也因此将自己的业务越做越大。  

举这个例子，就是想告诉大家，典当存在营销，但不是漫无目的的推销，需要有个好的契合点，甚至需要有运气的成分。其实我认为，即使坐等客户，来了后典当行能够为其解决问题，也是一种营销方式。在这个话题上没必要强求，应该量力而行。”黄利明说。  

在研究学者的眼中，树立品牌，日趋完善直销模式、开展对点交流、借助媒体进行宣传、更深层次地拓展业务空间等，都属于典当营销的方式。光认为客户来得多就是营销，这实际上也是一种行业的认识误区。  

“从长远分析，典当营销最迫在眉睫的营销方式还是改观行业在人们印象中的定位。作为企业，不论大小，品牌打造都是营销中的重要环节，也是一个企业发展的重要条件。也许有人认为，现在融资渠道缺乏，主动或被动，都不愁客户，于是便没有了改进的意识。除非是图一时之利，否则这不是经营一家企业该有的思路。”业内人士指出。